转自“张伟同学”公众号，内容是作者根据刘谦老师的语音微课整理。
谈到职业规划，估计很多人都不以为然。有一种观点认为，职业没有办法规划，因为人的职业生涯三十年，有非常多的变数，你没法计划，什么事情都有可能发生。第二种观点认为，计划没有什么用处，因为我根本就不知道该如何去做计划，索性就努力的工作，好机会自然到临头。职业规划并不是给人职场的一个保证，不是说你规划了之后人生就会非常圆满，职业就会顺风顺水，实际上职业规划是一种大的方向的规划，它确实会有很多变数，但是做计划跟不做计划相比，你人生成功的概率会提高。职业规划有很多的方向和观点，我就大家比较关注的以及我在工作中经常碰到的下属的一些问题跟大家做一些有针对性的交流。
第一个问题：职场路漫漫，变数这么多，怎么去规划呢？
每个人的职场，在你大学或是研究生期间，你就要去规划，我是一个什么样的人？我对什么样的东西或事情感兴趣？我未来要朝哪个方向去走？当然你20出头的时候也许想不清楚，最晚到你快30岁的时候，你一定要非常清楚准确的回答这些问题，对绝大多数人来说三十岁就基本定型了，你三十岁仍然回答不了这些问题就谈不上去规划你的职业。
在整个二十多年的工作中，我跟几千个人共事过，有明确职业方向的人，他们总体会比茫然、浑浑噩噩的人要好很多。所以说职场是可以规划的，也是必须规划的，但是这种规划，不是教条式的。一定要三年当经理，五年当总监，十年当副总裁，不是这样的，而是一个大方向的，充满弹性的，但是整个方向是始终如一的。
第二个问题：职业规划的目的是不是就为了当大领导？
我们做职业规划是不是为了未来当个大领导？未来职位坐得高？很多人会说，那当然啦。我做职业规划不就是为了发展得好吗，发展好就是我的官做的大啊。其实是有误区的，我可以这么告诉大家，其实绝大多数人，对于99.9%的人来说，我们能够发展到的平台、级别是有限的，总的来说，我们在努力，基本到某个平台就会终止。实际上，职业规划的目的是为了让你少走弯路，延长你的职业生命。
很多年前，我对以前手下的代表说你们不要着急，总有一天你们会升到大区经理、销售总监甚至更高职位的，当时他们也并不相信。过了十年、八年一看，果然很多人都做到了大区经理的级别，当然是在不同的公司。我想告诉大家在医药行业的职场里，对于做营销的人来讲，不要太着急去升职，不要太着急去说我要升到哪里，你只要是个正常努力的人，大多数人都可能在退休以前做到大区经理、市场经理，好一些的人可能会到总监，大多数人也会止步于这一层。
所以从规划职业来讲，在明确自己的个性、能力、爱好、方向之后，我们做规划的目的就是我怎么样少走一些弯路，能够沿着既定的方向往前行，我做到一定职位上以后无法再往前发展，又不希望过早退休或被淘汰，接下来我该怎么做？我要做的是怎么去横向发展，去延续我的职业生命。实际上大家都知道，就算你做到大区经理或是总监，45岁以后还是这个职位，那么事实上，你被淘汰的可能性也很大。
第三个问题：到底该去打工还是创业？
经常听到很多人跟我说，我应该是去大公司里打工还是去创业？现在我自己也在做创业的事情，正好可以跟大家分享一下，现在是全民创业潮，很多人会想去创业，觉得这样更刺激更有回报，这个也对也不对。首先，在医药行业而谈，就目前而言，创业的机会非常的少，而且也会越来越少，政府在不断推高医药行业的门槛，如果说是二十年前，几个人可以包一个品种，做一家企业，拿到批号，甚至可以上市。就目前而言，如果你没有数亿元的资产，根本不可能去考虑，去拿品种，包括全国的品种，或者说去建厂，更不要说去做新药的研发，就算你有钱，你还需要一个非常强大的团队，个人白手起家创业的可能性是非常非常少的。
除了能力、资源、人脉之外，我认为创业最重要的，是对它的热爱。创业的生活和在公司里的不一样，公司基本是按部就班，是有保障的，且公司会为你做很多事情，你只要做好分配的工作就好。创业的初期基本是个人或是非常少的团队包打天下，你会长时期处在一种辛苦、不稳定且还不赚钱的状态，你只有发自内心对创业的热爱，才能够去做这件事情，总的来说，我不太赞成医药人过分的去创业。
这个行业，现在媒体宣传太多，包括马云、雷军等，认为创业是一个唾手可得，转眼暴富的事情。实际上这是一个极大的误区，这些人成功的背后有成千上万死去、倒下、破产的创业者，我接触过很多医疗创业公司，我深感创业之不容易，所有成功的创业者必须要有强大的内心、超人的能力、特别好的运气三者兼备。你在企业打工，做一个高管或是其他管理者，甚至做一个医药代表，这对于绝大多数人来说，这才是正确的事情。
第四个问题：在外企还是内企发展？
我个人的职业生涯基本都是在外企度过的，离开外企的这两年中，我接触过很多民营企业，也跟很多内企公司保持密切的联系，我觉得外企和内企还是有非常大区别的，无论是产品运营、文化管理、职业发展等。至于说去哪里发展实际上是没有定论的，从外企的角度来说，福利比较齐全，管理比较严谨，培训也比较到位。但是外企最大的缺点就是整个流程都非常严密，每个人都是这个体系的一颗螺丝钉，实际上很多人在外企做久了之后，会有厌烦的感觉，收入的增长并不快，越来越有点平均主义的迹象，奖金占比也越来越低，你做的事情越来越熟悉，越来越没有挑战性。很多人说想去国内企业发展，确实也有相当多的人在国内企业发展的非常好，国内企业也有它自己的特点，机制比较灵活，个人可以发挥的地方也很多，但是公司的体系并不那么完善，主要靠自己。
当你工作到一定时间之后，很多人都会困扰：继续留在外企还是内企发展？在外企能够升上去的人毕竟是少数，升不上去之后很多人也许会对外企严格的体系，吸引力下降的薪酬不太满意，想去内企寻找机会，很多人也在这么做，很难说哪种方式好，都是可以考虑的一种选择，这是两种不同的液态， 你不能够在外企想着内企的好，在内企想着外企的好。
总的来说，习惯有条有理的生活，不太愿意去冒很大的风险，习惯生活比较安稳的人可能会更加适合外企，愿意迎接挑战也愿意面临一些相对来说变化比较多的人，内企也是一种选择。很多从外企过去的高管会做不好，最主要的他们会用外企的思维去做内企的事情，往往会碰壁。内企比外企更讲究结果，更讲究对领导的忠诚，企业有的时候在策略、战术上会没有特别多的章法；在内部管理上，内企比外企要严格的多，内企很多时候是一个仁智的状态，需要验证员工对自己的忠诚，它会设立很多的规定，等级也比较深严，外企无论是总裁还是CEO,都不是企业的所有者，相对起来会宽松平和，但是缺点是谁都不是企业的主人，谁都不会为企业的发展绞尽脑子。
很多人经常会问接下来三五年之内更看好外企还是内企的发展？我个人的观点是，国家未来的医药政策非常明确，一定是以产品为导向，而不是以营销为导向。外企在产品的生产，品质、研发上还是有优势的。内企会两极分化，三分之一到一半的药企会在三到五年内被收购或关门，剩下的内企会越来越大，越来越强，管理也会越来越严谨。在外企，你需要找产品好的；如果在内企，你需要找那些能够活下来的，有实力的。
第五个问题：我给年轻人职业规划的三个锦囊？
对于大多数年轻的经理人或是代表来讲，我给你们的职业规划，主要有三个意见。
第一：在年轻的时候，一定要勇于承担责任，不要太计较，所有在年轻的时候，乐于吃亏的人，最终都赚到了大便宜。你们可以记住我的这句话。凡是很计较自己区域或是费用、指标的人，最终都发展不上去。你只有先当傻子才能赚到最大的便宜，让你的老板，你的同事觉得你是可信的人，是能干的人，是任劳任怨的人，是忠于公司，忠于他的人，才能够发展上去。
第二：一定要多尝试一些岗位。我碰到过很多优秀的营销人员，他们的发展碰到的最大瓶颈就是他们长期做销售，而且是在二三线城市。演讲能力不行，计划不好，英文不行，PPT也做不好。到最后公司会觉得很为难，因为是很好的员工，很能干，但是综合能力比较差。所以，我建议各位，做销售的要去做市场，做市场的人都要尽量去做过销售，如果你能够去尝试做医学、人事、项目管理，甚至是包括研发等等，那就更好了。
很多人因为很多原因舍不得离开自己的熟悉的市场，也不愿意换医院，也不愿意离开自己的老家，一直待在一个内地城市，也没有在北京、上海工作过，更没有在其他岗位工作过。这样的人在未来发展都会非常困难，因为到一定程度以后，你的业绩其实不那么重要了，更重要的是你综合的素质和宽广的视野，这些东西能够决定你在公司的前途和未来。
第三：你要大致判断一下行业的风向，要去那些好公司或是去做好产品。什么叫好公司好产品？就是那些成长性好，发展快的公司或者产品。很简单，你做过的产品往往是知名产品或是大产品，你见到的世面你经历的锻炼会比普通人多得多，你找下一份工作，你的底牌也会更加硬。很多人都会觉得做这个产品很累，奖金很难拿或者很有挑战，不愿意去做。我觉得这是一个短视的行为，总的来说，我认为年轻人要有挑战，不要怕眼前的小亏，扩展自己的视野和能力才是未来发展中最重要的锦囊。
第六个问题：业绩好才能发展好？
这也是一个非常常见的问题。很多人都认为，我的业绩好，我的发展才能好。从一定程度上讲，这个也是对的。你的业绩好，才有人提拔到上层。业绩不好，你提拔上去以后也很难服人，再往上提拔也没有机会。业绩是营销人员立命的根本，这里的业绩不仅仅是达成，还包括做事的综合能力等等。但是你过分的认为业绩才能够决定发展，那也是一个错误的认识。实际上，对于很多大公司来说，它判断人是不是该提升，它看重业绩是一个参考，比如说在105%以上，你不管是120%，还是110%，公司认为其实是没有区别的。公司要看的是综合能力，以及你的个人发展潜力。
什么叫个人发展的潜力呢？这个也是一个很有意思的话题，公司认为你再往上升一级到两级的可能性、可塑性有多少，比如说代表，代表主要的能力就是客户关系，勤奋，认真。如果到了经理，比如说地区经理，他还需要一定的管理能力，一定的人员辅导能力，如果到了大区经理，他还需要一定资源的管控、策划以及整个战略的能力 、跨部门协调的能力等，每一层的能力要求的能力模型也是不一样的，所以公司会考虑你是不是具备上升一两级能力的元素，就是说你有没有这个潜质，如果有的话，你的业绩并不需要特别好，你也能够得到提升。
在外企的时候，我经常看到很多人，所谓公司的高潜力人才，他们往往在一个职位上只做一两年到两三年，然后就在不同的国家不同的岗位上快速的轮岗，在非常年轻的时候比如说不到四十岁的时候就可以做到一个国家总经理，这些主要并不是因为业绩，因为两到三年做一个岗位很难做出漂亮的业绩，就是因为公司或是高层认为他有可以发展的潜质，那么这两到三年之内，哪怕没有特别好的业绩，公司也不会认为是他的问题，而是认为这是他一个锻炼施展能力的机会。
很多人也会说，我的业绩很好，为什么不提拔我？我想这个道理非常简单，业绩只是一方面，我们还要看你是不是具备上一级管理所需要的能力。我经常建议这些年轻人，经常去观察，你的老板是怎么说话，怎么做事，怎么分析问题，你有意识的去学习他。当然，最好这个老板是做的不错，那么你逐渐有他的思维，如果你能够去站在老板的眼界和思维去想问题，去做事的话，那你的可塑性发展就会特别强。
第七个问题：我多年任劳任怨，为什么得不到提拔？
这个问题我们也经常在销售团队碰到。很多人认为我多年兢兢业业把自己的事情做的很好，为什么很多年都不提拔我。如果你结合我前面的问题，你就能得到答案。提拔、发展，一定是基于你是不是具备上一层管理或者领导所需要的技能。你的业绩是一个重要的参考，但绝对不是唯一的指标。如果你只是多年老老实实任劳任怨做一件事情，其实你只是一个合格的员工，你是没有资格被提拔的，这个在国内企业，以前传统的老国企那种论资排辈的资历，现在已经没有人提起了，还有少数人有这种想法，其实是很可悲的。
第八个问题：跳槽多好还是跳槽少好？
有的时候，有的人会问，跳槽多少对个人的职业发展有什么影响。总的来说，现在大家都比较公认的就是说，跳槽太多，肯定对职业发展是非常不利，因为没有人愿意提拔或是招聘一个经常跳槽的人，也不愿意去给别人培养人才。那么是不是说跳槽少就好呢？跳槽特别少也不太好，因为你长期在一家公司或者做一个工作，你的世界很狭窄，你能够吸取到不同文化的可能性也很小，所以对于你个人能力的提升也不是特别有利。
那跳槽多少算是合适呢？基本上一般的观点是低级别的职位，在代表或是经理这一层，跳槽最好不要超过两年一次，在大区经理到总监这一层，大概三到五年左右跳一次槽也是合适的。再高的话，也可能是大概五年左右这样跳槽的频率，既能够让你熟悉一份工作了解一家公司，又不至于让你思维僵化视野狭窄。
第九个问题：发展不好是因为没有碰到好老板？
工作中我们有的时候也会听到有人说，某某人发展比我好，就是因为他碰到一个好老板，或者说这个老板对他偏心破格提拔他。我没有碰到这样的老板，所以我发展不好。这种心情我能够理解，但是这种想法其实是没有必要的，我相信职业发展是有一定的运气成分，这是毫不避讳的。哪怕能力一样的人未必最终做的是完全一样的职位或是一样的发展。但是如果能力相当的人，我们来看看统计学，看几百个人话，那你会发现，综合能力相当的人最后他坐到的职位也是相当的，所谓说一定是有好老板才能够发展好，这个想法是不对的。
如果你的能力不够，你碰到一个老板，他非常喜欢你，并提拔了你。这个可能性有，我们也常常碰到。但实际上，我们很少能够这样长期跟着一个老板，他能够不断的提拔你。最多我看到的也无非就是能够提拔三层。但是当你不再跟着这个老板，你的能力又没有到的时候，那么等待你的将是非常悲惨的雪崩式的命运。所以重要的是，你的能力要匹配。换个角度说，如果你说长期以来碰不到赏识你的老板，那么问题在哪里呢？问题就在于你身上。
我也碰到过这样的员工，有一些能力，但是长期没有碰到所谓的伯乐，你觉得很冤，实际上有很多别的问题。如果你工作了十年以上，你没有碰到赏识你的老板的话，我认为你自己某些方面可能有一些隐性的问题，你没有看到或是你不愿意去承认而已。比如说，很多人不太善于和同事相处，能力上有欠缺，或是做计划做的很差，管理能力不好等，都会使得大家一致不提拔你。总的来说，我们还是认为金子是会发光的，当然金子本身也不能够藏的太深，也要适当出来活跃。
我特别想给年轻的朋友们一个建议：当你碰到比你高两级别的老板的时候，一定不要太害羞或是躲着他。想着这个老板跟我没有太大关系，他不是直接管着我，所以让他知不知道无所谓，很多时候，你跟比你级别高很多的老板在一起，正好是你展现的时候。所谓的展现，不是说你去找这个老板让他对你印象特别深刻然后你会马上升职，不是这个意思。相反碰到级别高的老板，你主动去介绍，其实级别越高的老板越好说话，他也愿意听到基层和一线的声音。这个时候你能够充分的展现自己，落落大方，给他留下印象，在将来可能某些时候，他也能够影响你的老板，机会指不定就来了。这些现象我看到过很多很好的一线销售人员看到高级别的领导很害羞不说话也不表现，实际上是一个挺吃亏的有点傻的行为。
第十条：行业现在不景气，发展机会在哪里？
有人说医药行业增速放慢，现在很多公司都不招人甚至还有裁员，内部的机会很少，年轻人怎么去发展。这一点我能够理解，但并不是太担心。我记得在九十年代末和两千年初的时候，那几年是中国医药行业高速发展的时期，很多人每两年就升一级，确实有一个时间段发展很快。那么现在在是医药行业减速的时候，发展机会会变少，这个也是事实，但并不意味着说行业就没有机会。我是坚定看好医药行业的，我认为医药行业是弱周期的行业，不管什么样的周期，总有人生病，生病的人会越来越多，大家都需要用药，也想用好药，所以医药行业会好，会持续稳定的发展，它永远和这个大经济环境持续稳定发展，如果医药行业都不好，可以说整个经济就要糟糕透顶了。
那么在目前经济发展放慢，发展的机会在哪里？我觉得还是有的，这也是需要做职业规划的原因。
第一：销售的发展机会，如果你是代表，主管或是地区经理，对销售而言，发展的机会会越来越少，因为销售团队，大多数的公司都是稳中有降，除了正常的销售内部提拔以外，你更多的需要看看其他机会。比如说你可以去区域市场部，去SSE部门，去人事、如果你有医学背景，可以去做医学，如果你有销售背景的话，去做医学，你的发展会非常好。如果你有能力，能够转到政府事务部、商务准入等等这些部门，都是非常有机会的，当销售团队整体变少的时候，你可以考虑其他相对发展比较快的部门，这是一种选择。
还有一种选择，就是从发展比较慢的药企换到发展比较快的药企。比如说有新产品的药企或是拳头产品做的比较好的药企，如果你认为自己的公司产品不行，发展不行，管理不行，那么你就要尽快做出决断，到一个这样“行”的公司去，或者你的区域不行，或是区域比较小，那么你就要下定决心到发达的地区去，在年轻的时候，你不做出一些牺牲，那么在未来你是不可能有回报的。
职业规划可以做的非常完善，可以做个人的性格分析，能力测试，以及结合这个行业的发展，了解职位的发展问题等等。我不认为职业规划就是为了升职更高，而是更多的让自己工作更舒心，职业生涯更加长，这个方面应该多需要收集信息，多跟资深年长者多交流，没有标准的方案，每个人都有每个人自己的选择。有计划的人比没有计划的人会多一些保障和准备。
现在除了在药企之外，也可以考虑去一些做医疗器械耗材的企业，做基因检测，移动医疗等。我们是非常看好中国的医疗服务的改革，包括民营诊所、私人医院、大健康管理体检的机构等。这些地方，他们目前的薪水不及药企，但是他们未来的发展会很快，因为政府很鼓励，社会很需要。如果你短期内牺牲一些薪水，去寻找个人很好的发展机会，那么我认为，你在未来会得到很好的回报。总的来说，不要太计较眼前的一点得失，职业规划就是为了告诉你怎么样吃小亏赚大便宜。
网友提问：
1. 如果出现了职业倦怠期，要做些什么来调整心态度过这个倦怠期？
做销售会出现一个职业的倦怠期，就像开出租车一样，你每天醒来就要想着要完成多少指标，做的都是同样的事情，还有很多不如意不开心的时候，我在做代表做到第三年，也出现职业倦怠期，有两三个月的时间完全不想跑医院，也不愿意跟客户打交道，也不知道职业怎么发展，这个是正常的。
这个时候可以让自己适当休息一下，在英文上，我们称之为“Burnout”也就是说你的能量已经释放耗干了，你可以去读书或是和朋友去旅行，适当放松一两周，这个是短期的解决。从长期的解决角度，你需要重新的去审视自己，看看自己职业的目标，和自己的领导去谈一谈，看看本公司能否发展？机会在哪里？如果本公司没有发展机会，你要到外面去发展的话，需要做一些准备，重新纠正和梳理目标。
2. 能具体说说什么样的产品是好产品？如何发现高潜力的产品？
有两点：能够让你赚到钱，能够让你学到东西的就是好产品。什么是能够让你赚到钱，大家都很清楚，我就不详细解释了。那么什么是能够让你学到东西，这个不是简单的完成交易，而是它能够让你动脑筋，能够让你接受到高层次的客户，能够让你碰到之前没有碰到的问题，它的产品知识比较复杂，活动比较丰富多彩，这些都是能够让你学到东西的地方。
实际上，医药行业中高潜力产品是不多的，非常容易发现，不需要去做太多的寻访，你可以查阅文献，CFDA每年批的产品里面哪一些是比较好的产品；或是比如大的市场，哪些产品优势比较大的；对于招标的产品，你也可以看看，哪一些是基药，哪一些是独家的，层次比较好的，在医保目录内的，这些都是高潜力的产品，
3. 我在大企业，产品也很好，如果不换公司，小市场能换到大市场吗？怎么可以调换呢？
证明自己有能力，能够做大市场，然后等待机会换到大市场，同时也提前与上级领导沟通好，留下好印象。
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